Jeffrey Gitomer es uno de los expertos en ventas más famosos del mundo. Ha vendido casi un millón de ejemplares de libros como “The Sales Bible”, “Customer Satisfaction is Worthless -  Customer Satisfaction is Priceless” y “The Petterson Principles of Selling”. Su columna “Sales Move” se publica en casi 100 periódicos en todo el mundo y la leen cada semana más de cuatro millones de personas.

Su último trabajo, “El pequeño libro rojo de la venta” (“The Little Red Book of Selling”), amenaza con convertirse en otro clásico de las ventas después de su lanzamiento en 2006. Este articulo es uno de los capítulos de este libro:

Entonces, ¿cuál es la mejor forma de superar a la competencia? Probablemente todos esperan una respuesta milagrosa. Bien, ahí va una. Pero se necesita cierto conocimiento para llegar a ella. Y puede que después de este corto tratado sigas sin conseguir llegar a ella. Es sutil y requiere más trabajo del que estás empleando. La recompensa es que te será más fácil cerrar la venta.

Echa un vistazo a las opciones que tienes para enfrentarte a la competencia. Las opciones: por encima, debajo, por los alrededores y a través de ella.

1. Por los alrededores de la competencia.
Ir por los alrededores de la competencia requiere contactos, información interna y táctica cautelosa. Por no mencionar un poco de dominio del juego político. Muy bien, muy bien... es manipulador. Y bordea lo furtivo. Tienes que “hacer una jugada” para conseguir el negocio. ¿Es malo eso? Depende. Conseguir el pedido, no. Donde entra el “depende” es en conseguir pedidos futuros. Puede que en tus tácticas “por los alrededores” te hayas ganado una pobre reputación. Consejo clave: ten cuidado de que tu táctica no pase por encima y domine tu ética.

2. Debajo de la competencia.
Mala estrategia. Muy mala. ¿Menoscabándoles bajando tu precio? Una ganancia para una vez donde todos pierden. Beneficios reducidos. Deterioro del mercado. Y el próximo precio bajo gana de la misma forma.

3. A través de la competencia.
La lucha tiene su lugar. Y a veces una lucha llevará a un triunfo. La tenacidad es muy importante, pero vencerles “farfullando morralla” es una posición perdedora. Pelear con ellos es una buena filosofía. La venta es a menudo una lucha. Pero con demasiada frecuencia una lucha sin razón alguna. Parte de la lucha se basa en el temido miedo a perder, o en el deseo de ganar, más que en el menos combativo “deseo de ayudar”. Consejo clave: también puedes ir “dentro” de la competencia. Entérate de todo lo que puedas de sus fortalezas y debilidades. Eso es necesario, especialmente para la venta de productos.

4. Por encima de la competencia.
Esta es la forma ideal.  Supone que te apoderes del terreno más elevado. Pero no me malinterpretes. Eso no significa que te sientes y esperes. Significa que te eleves por encima, de forma que la competencia tenga que responder o perder. He aquí unas cuantas formas de estar “por encima”. Asiste a seminarios, conferencias. Lee publicaciones especializadas. Construye valor y beneficios. Consigue testimonios y utilízalos para superarte. Que otros hablen a tu favor es la mejor noticia. Si inviertes tiempo y esfuerzo suficientes para ponerte “por encima” de la competencia, te verás recompensado más allá de tus mayores sueños, y la venta será más fácil y más divertida. Y una vez que alcances un alto nivel “por encima”, te verás cualificado para el más alto nivel.

4.5 Ignora a la competencia.
He estado durante los últimos 10 años “por encima” de la competencia. Forjando mis propias capacitaciones y escribiendo. Ellos leen mi artículo semanal en sus ciudades. ¿Los conozco? A algunos. A la mayoría, no. Las ventas y la competencia comparten el mismo adagio: “No se trata de a quiénes conoces, sino de quiénes te conocen”. Suena un poco remilgado, pero permíteme asegurarte que es mejor forjar tus capacidades que intentar “superar” a alguien. Yo apuesto por lo “mejor” y no por “superar”. Se trata de un triunfo mejor y más limpio.

 

¿Gano siempre? No, pero siempre siento que tendría que ganar. Tengo una confianza en mí mismo que me mantiene preparado para la siguiente oportunidad. Y me levanto al día siguiente y me voy a trabajar, aguzando mis cualidades.

No te estoy dando una simple solución, como hago usualmente. Estoy dejando que tomes la mejor decisión sobre cómo superar a la competencia. La forma que tengo de superar a la competencia (ignorándola) es la más difícil, pero funciona.  Y cuanto más la ignores, más podrás superarla.

Más información sobre Jeffrey Gitomer, sus publicaciones y sus consejos en:
www.gitomer.com
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