Mercado + Empleo Los 5 principios básicos para negociar con éxito 
¿Quieres negociar? No lo hagas con William Ury, pero aprende de él. ¿Por qué? Porque este antropólogo social y Ph.D de Harvard es reconocido como el mayor especialista en negociación y administración de conflictos del mundo.
Es el autor, con Roger Fisher, del best-seller “Obtenga el Sí”, con más de cinco millones de ejemplares vendidos y traducido a más de 20 idiomas. Su último libro es “The Power of a Positive No” (El poder de un no positivo”.
William Ury es co-fundador y director del Programa de Negociación de la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard. Fue también uno de los fundadores del International Negotiation Network, una organización que actúa como mediadora en negociaciones internacionales de gran complejidad. Además, es un consultor de renombre internacional, con una larga trayectoria en resolución de conflictos y negociaciones entre gobiernos y grupos étnicos, así como también entre empresas, clientes y proveedores. American Express, Boeing, Dow Chemical, Ford, General Dynamics, IBM, Johnson & Johnson y Microsoft figuran entre las grandes compañías con las que ha trabajado.
“Si alguien desea tener un impacto más allá de una disputa singular, es necesario desarrollar procedimientos para que utilicen las partes, aún en la ausencia de uno, para resolver sus disputas más satisfactoriamente y a un costo más bajo”, dice Ury, quien nos entrega los cinco principios básicos de toda negociación.
El primer paso es controlar su propia conducta. Cuando la otra persona dice
“no”, lanza un ataque. Usted no debe contraatacar, ni rendirse ni romper la negociación. Lo mejor es no decir nada. Imagínese yendo a un balcón desde el cual se puede observar el escenario donde tiene lugar la negociación.
La otra parte siempre espera el contraataque o la resistencia. Por lo tanto, haga justamente lo opuesto: escuche y reconozca otros puntos de vista. Póngase del lado de su contrincante y desármelo.
En vez de rechazar la posición del otro, trate de convencerlo de la necesidad de encontrar un punto medio que satisfaga a ambos. Acepte todo lo que le diga y ubíquelo en otro contexto.
Una vez listo para negociar, es necesario que conduzca a la otra parte en la dirección que a usted le gustaría que fuera. Haga que el resultado aparezca como una victoria para la otra parte.
Si la otra parte todavía se resiste y sigue pensando que puede ganar sin negociar, usted debe convencerlos de lo contrario. Es necesario crear las condiciones en las cuales les sea cada vez más difícil decir que no. Utilice sus ventajas no para ganar, sino para que la otra parte vuelva a la mesa de negociaciones a fin de establecer un acuerdo que satisfaga a ambas partes.
Las estrategias de negociación según Richard Shell
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